第七章将任何东西卖给任何人(2)

第七章将任何东西卖给任何人

通过这次经历，柯林顿了解到。做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在主顾目光的有效方式。你可以想像：当某人带着一个包装精美的东西走进你的办公室时，受访人会如何反应呢？

许多时候，前来办事处访问的推销员，许多是忘了带打火机，好在有的会客室中经常备有打火机，使场面不至于尴尬，假定这些人跑到没有预备打火机的公司去拜访，将会留给客户一个什么样的印象呢？经常会出现这样一些笑话：那是一位在大热天来访的推销员，因为忘了携带手帕，脸上出了大把汗也无法擦拭，有一个女职员看不过去，就递了手巾给他，使得这个推销员惭愧得半天说不出话来。另外有一个推销员，当要告辞时嘴里面像蚊子叫似的不好意思地说：“对不起，是不是可以借我一点钱搭车回去？”一边说着，一边难为情地面红耳赤。

这些推销员好像头脑的构造有点儿问题，让人为雇用他们的老板叫屈。

甚至于有一些不见棺材不落泪的推销员，连最重要的东西都忘了，譬如价格表、契约书、订货单、公司或自己的名片、货品的说明书……

有些为商讨图样而来的推销员，甚至把图样都忘在公司里；某些推销员在成jiao的阶段粗心大意地忘了带订货单；又有的推销员在前去说明并示范机器时。忘记携带样本或说明书。这样无疑是不持武器而去跟一个装备齐全的老兵jiao手，怎么会有胜利的希望呢？如果你是初次去访问，也是同样的道理，切不可以为是头一次去，两袖清风亦无妨，反而必须充分准备、确切检视才好。

初次见面的人，不知道对方人品、谈话习惯、要求是什么，最好预先打一通电话沟通一下意见，约好了时间地点再去访问。倘若在客户向你征求什么事或什么物件时，你如此回答：“啊！对不起，今天没带来，这样好了，我立刻给你送来好不好？”那么客户也许就因为你预备不充分，以此作为拒绝的理由。或许你辩称：“对于普通的客户，初次会面时，不至于谈得这么详细。”那你就错了。这句话的前提是“到昨天为止，我所碰到的客户，都是……”但今天以及今后的客户，你能担保他们的情形和从前一样吗？

◎拜访客户前做好一切准备

推销前要先做好物质准备。

物质准备工作做得好，可以让顾客感到推销人员的诚意，可以帮助推销人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。

物质方面的准备，先是推销人员自己的仪表准备，应当以整洁大方、干净利落、庄重优雅的仪表给顾客留下其道

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